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Marketing Review St.Gallen 6.2021 “Direct-to-Consumer Strategien”

Marketing Review St.Gallen
Issue: 06/2021
Size: 76 pages

Price: CHF 37.00

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Editorial

Was bei Unternehmen wie Hilti, Nespresso oder aber auch Apple zunächst wie ein Son­derweg aussah, hat sich zu einer zentra­len strategischen Option im Rahmen der Vertriebskonzepte von Herstellerunter­nehmen entwickelt. Gewandelte Kunden­interessen, die Digitalisierung und nicht zuletzt auch die Pandemie der letzten Monate haben dazu beigetragen, dass der direkte Kontakt zum Nutzer immer mehr als Notwendigkeit verstanden wird.

Während vor einigen Jahren von Herstellern in vielen Branchen noch ein Treueschwur auf die Beziehungen zu ih­ren Intermediären (u.a. Gross­, Einzel­handel, Broker oder aber auch Service­-Provider) abgelegt wurde, ist es heute für viele Anbieter an der Tagesordnung, den direkten Weg zum Kunden zu gehen.

Neben den Erkenntnissen, die aus einer ungefilterten Interaktion mit dem Kunden gewonnen werden, helfen direk­te Kommunikations­- und Vertriebswege auch, Marken­ und Kundenerlebnisse neu und differenziert zu gestalten. In vielen Fällen dürfte aber vor allem das ökonomische Kalkül im Mittelpunkt stehen. Neue interaktive Austauschfor­men senken die Akquisitions-­ und Transaktionskosten so massgeblich, dass der Ertrag eines Direct-­to-Consumer-­Kanals kaum von der Hand zu weisen ist.

Um diese Potenziale zu heben, sind einige Voraussetzungen und neue Kom­petenzen im eigenen Unternehmen zen­tral. Die Sortimentsfähigkeit des Ange­botes, eine belastbare IT­-Infrastruktur sowie logistische Prozesse sind Grund­lagen, die gegeben sein müssen, bevor die notwendigen Fähigkeiten erlernt und ausgebaut werden können. Attrak­tive Inhalte zu generieren, den Kunden zu engagieren und die Angebote auf die spezifischen Erwartungen im direkten Kontakt zuzuschneiden, sind nur einige der Fähigkeiten, die es gilt, sowohl in physischen als auch digitalen Welten zu etablieren.

Zugleich sind Unternehmen aber auch gefordert, technologische Innova­tionen rasch in die Kundenerfahrung zu integrieren. Lernvorteile auf eigenem Grund können dann gezielt die gesamte Customer Journey, inklusive der Kon­taktpunkte mit dem Handel und ande­ren Partnern, anreichern und nachhal­tig differenzieren.

Direct­-to-­Consumer­-Ansätze sind vielfältig und situativ zu gestalten. Das zeigen die Beiträge der vorliegenden Ausgabe der Marketing Review St.Gal­len. Wir wünschen Ihnen eine interes­sante Lektüre, wertvolle Insights und Anregungen für Ihre eigenen Channel-­Strategien!

Prof. Dr. Marcus Schögel