Bachelor- und Masterarbeiten

• Wie unterscheiden sich verschiedene Methoden (z.B. Conjoint-Analyse, Van-Westendorp und KI-basierte Preissimulation) in Bezug auf Validität und Praktikabilität?
• Welche Methode liefert in einem gesättigten Markt die zuverlässigsten Ergebnisse?
• Welche Preisrange maximiert das Absatzpotenzial?

• Welche Datenquellen sind für Preisanalysen verlässlich (Onlineshops, Preisvergleichsplattformen, Online-Marktplätze)?
• Welche Algorithmen eignen sich am besten zur Prognose von Preistrends?
• Wie lässt sich das Tool in Marken- und Preisstrategien integrieren?

In der Schweiz ist der Saatgutmarkt traditionell durch ein Oligopol im Grosshandel, regional unterschiedliche Strukturen und spezifische Kundenbedürfnisse geprägt. Gleichzeitig findet ein Strukturwandel in der Landwirtschaft statt, wodurch weniger, aber grössere und professionellere landwirtschaftliche Betriebe entstehen. Ziel der Arbeit ist die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, welche dieser Entwicklung angepasst ist.

Folgende Fragestellungen:

• Marktstrukturen: Wie ist der Schweizer Saatgutmarkt aufgebaut? Welche Marktteilnehmer sind relevant?
• Kundenpräferenzen: Welche Erwartungen und Bedürfnisse haben Landwirte und Lohnunternehmer hinsichtlich Kommunikation, Beratung und Vertrieb?
• Zukünftige Vertriebswege: Was sind die präferierten Vertriebswege der Zukunft, z.B. Fachhandel, Direktvertrieb durch Züchter, Onlineshops? Wie sollen sich Züchter und Handel darauf einstellen?

Die schweizerische Krankenversicherung Sanitas gibt seit ein paar Jahren einen „Sanitas Health Forecast“ heraus, der in gedruckter Form erscheint und auch als Buch im Handel erhältlich ist. Diese analoge Marketingmassnahme ist in der heutigen digitalen Welt ungewöhnlich, dient aber als Plattform für die Positionierung der Marke. Aufgabe ist es, in Zusammenarbeit mit dem Management der Sanitas das Marketinginstrument kritisch zu analysieren (sowohl qualitativ als auch mit finanziellen Berechnungen).

Most exhibition companies use a very conventional pricing structure (usually based on m2). What more innovative options are there – and which trade fair companies are pursuing such approaches (e.g. price differentiation by location, benefit-oriented pricing, success-oriented pricing, etc.)? How could new pricing models be implemented?

Example research questions from previous theses:

• Influencer Marketing: How does the visual similarity between influencers and their followers impact engagement? Method: Data scraping from Instagram, using convolutional neural networks to quantify images, followed by predictive models (e.g., regressions) for causal inference.
• Influencer Marketing: How do consumers respond to sustainability claims made by products and influencers? Methods: Data scraping from iherb.com, data cleaning, sentiment and topic prediction of reviews, followed by statistical analysis of the results.
• AI: How does generative AI influence creativity in innovation management within companies? Methods: Qualtrics experiments, moderation/mediation analysis by Hayes.
• Blockchain: How does social value affect NFT prices? Method: Scraping data from Twitter and OpenSea, data cleaning, and applying panel regressions for causal inference.

Please note:
Our chair conducts quantitative research only. As such, theses typically involve methods such as web scraping, regression analysis in R, or experimental research in Qualtrics.
We are not able to supervise qualitative theses.
Students who are interested in data-driven research and have a solid background in quantitative/statistical methods are warmly encouraged to apply with a proposal.

Ziele der Arbeit

Die Arbeit soll anhand von qualitativen Fallstudien untersuchen, wie stark und in welcher Form Vertriebsorientierung zum Unternehmenserfolg beiträgt. Dabei sollen Erfolgsfaktoren identifiziert, Unterschiede zwischen Branchen herausgearbeitet und praxisnahe Handlungsempfehlungen abgeleitet werden.

Mögliche Kernfragen:

• Wie definieren und leben erfolgreiche Unternehmen „Vertriebsorientierung“?
• Welche Strategien, Strukturen, Prozesse usw. fördern eine hohe Vertriebsorientierung?
• In welchem Zusammenhang steht Vertriebsorientierung mit messbaren Erfolgsgrößen (z. B. Umsatzwachstum, Kundenbindung, Marktanteil)?
• Welche kulturellen Faktoren spielen eine Rolle (z. B. Führung, Zusammenarbeit, Anreizsysteme)?

Erwartete Ergebnisse:

• Fundierte Definition und Abgrenzung des Begriffs „Vertriebsorientierung“
• Praxisnahe Fallstudien erfolgreicher Unternehmen
• Identifikation von Erfolgsfaktoren und Handlungsempfehlungen für Unternehmen unterschiedlicher Größe und Branche

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Literatur + kompakte Fallstudienanalysen
• Masterarbeit: Vertiefte, methodisch umfangreiche Fallstudien, Empirische Forschung

Ziele der Arbeit:

Die Arbeit soll den aktuellen wissenschaftlichen Erkenntnisstand zu Verkaufsskills und deren Einfluss auf Vertriebserfolg systematisch erfassen, bewerten und verdichten. Ziel ist es, evidenzbasierte Erfolgsfaktoren zu identifizieren und daraus praxisrelevante Handlungsempfehlungen für Vertriebspraxis und -training abzuleiten.

Mögliche Kernfragen:

• Welche Verkaufsskills sind in der Forschung als besonders erfolgsrelevant belegt?
• Wie unterscheiden sich die relevanten Skills je nach Branche, Vertriebsmodell und Kundentyp?
• Welche wissenschaftlichen Methoden werden zur Messung von Verkaufsskills eingesetzt?
• In welchem Ausmaß lassen sich Verkaufsskills durch Training und Coaching verbessern?
• Welche Trends und neuen Erkenntnisse zeichnen sich in der Forschung ab (z. B. Einfluss von Social Selling oder KI-gestützten Tools)?

Erwartete Ergebnisse:

• Übersicht der wissenschaftlich am besten belegten Verkaufsskills
• Analyse der Wirkungszusammenhänge zwischen Skills und Vertriebserfolg
• Ableitung eines evidenzbasierten Kompetenzmodells für Verkäufer*innen
• Handlungsempfehlungen für Training, Coaching und Recruiting im Vertrieb

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Literaturrecherche und strukturierte Auswertung
• Masterarbeit: Vertiefte systematische Analyse plus eigene empirische Erhebung

Ziele der Arbeit:

Ziel dieser Arbeit ist es, den aktuellen Stand von variablen Vergütungssystemen im Vertrieb in ausgewählten Branchen zu erheben und die zentralen Erfolgsfaktoren für deren Wirksamkeit zu identifizieren.
Dabei sollen sowohl theoretische Grundlagen (Motivationstheorien, Vergütungsmodelle, Wirkungsmechanismen) als auch empirische Erkenntnisse (z. B. aus Befragungen, Interviews oder Literaturanalysen) berücksichtigt werden.
Die Arbeit soll Handlungsempfehlungen für Unternehmen ableiten, die ihr Vergütungssystem optimieren oder neu gestalten wollen.

Mögliche Kernfragen:

• Status Quo
• Welche Vergütungsmodelle (Fixum, Provision, Bonus, Team-Bonus, langfristige Incentives etc.) werden heute im Vertrieb eingesetzt?
• Wie unterscheiden sich die Modelle je nach Branche, Unternehmensgröße und Vertriebsstruktur?
• Erfolgsfaktoren
• Welche Faktoren bestimmen die Wirksamkeit variabler Vergütungssysteme (z. B. Zieldefinition, Transparenz, Fairness, Verknüpfung mit KPIs, Team- vs. Individualziele)?
• Welche Rolle spielen nicht-monetäre Anreize im Vergleich zu monetären Anreizen?
• Trends & Herausforderungen
• Welche Entwicklungen beeinflussen aktuell die Gestaltung variabler Vergütung (z. B. New Work, Nachhaltigkeitsziele, Digitalisierung)?
• Welche Best Practices lassen sich aus erfolgreichen Unternehmen ableiten?

Erwartete Ergebnisse:

• Übersicht der aktuell in der Praxis genutzten variablen Vergütungssysteme im Vertrieb
• Analyse der Erfolgsfaktoren und Stolpersteine
• Handlungsempfehlungen zur Gestaltung effektiver, motivierender und zukunftsfähiger Vergütungsmodelle

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Überblick über aktuelle Innovationen im KAM gewinnen
• Kritische Bewertung der Einsatzmöglichkeiten und Herausforderungen
• Entwicklung praxisrelevanter Empfehlungen für Unternehmen
• Beitrag zu wissenschaftlicher Diskussion und Praxisanwendung im Bereich KAM

Mögliche Kernfragen:

• Welche Innovationen und Trends prägen das moderne Key Account Management?
• Wie können digitale Technologien (z.B. Data Analytics, KI) im KAM eingesetzt werden?
• Welche Erfolgsfaktoren und Herausforderungen bestehen bei der Implementierung innovativer Ansätze?
• Wie beeinflussen Nachhaltigkeit und CSR-Initiativen die Strategien im KAM?

Erwartete Ergebnisse:

• Übersicht und Bewertung aktueller Innovationen im KAM
• Handlungsempfehlungen für Unternehmen zur Implementierung neuer Ansätze
• Theoretischer Beitrag zur Weiterentwicklung des KAM mit Fokus auf Innovation
• Grundlage für zukünftige Forschungs- und Praxisprojekte

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Verständnis der aktuellen Einsatzmöglichkeiten von KI im B2B Vertrieb
• Identifikation von Chancen und Mehrwerten für Unternehmen
• Analyse der Herausforderungen und Risiken bei der Implementierung von KI-Lösungen
• Entwicklung von Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Integration von KI im Vertriebsprozess

Mögliche Kernfragen:

• Welche KI-Technologien kommen derzeit im B2B Vertrieb zum Einsatz?
• In welchen Vertriebsprozessen können KI-Lösungen Mehrwert schaffen?
• Welche Erfolgsfaktoren und Barrieren bestehen bei der Implementierung von KI-Systemen?
• Wie verändern KI-Anwendungen die Kundeninteraktion und -beziehung im B2B-Bereich?

Erwartete Ergebnisse:

• Ein fundiertes Verständnis der Anwendungsmöglichkeiten und Grenzen von KI im B2B Vertrieb
• Konkrete Empfehlungen für Unternehmen zur erfolgreichen Nutzung von KI im Vertriebsprozess
• Identifikation von Best Practices und potenziellen Risiken bei der Implementierung
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion und praktischen Anwendung im Bereich KI-gestützter Vertrieb

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Verständnis der aktuellen Kooperationsmodelle zwischen Marketing und Sales im B2B
• Identifikation von Barrieren und Erfolgsfaktoren für eine effektive Zusammenarbeit
• Entwicklung von Strategien und Maßnahmen zur Verbesserung des gemeinsamen Engagements
• Erarbeitung von Empfehlungen für eine integrierte Vertriebs- und Marketingstrategie

Mögliche Kernfragen:

• Wie ist die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales in B2B-Unternehmen gestaltet?
• Welche Herausforderungen und Konfliktfelder bestehen bei der gemeinsamen Arbeit?
• Welche Methoden und Werkzeuge unterstützen eine erfolgreiche Kooperation?
• Wie wirkt sich eine enge Zusammenarbeit auf Vertriebserfolge und Kundenzufriedenheit aus?

Erwartete Ergebnisse:

• Erkenntnisse über die wichtigsten Erfolgsfaktoren und Herausforderungen bei der Zusammenarbeit von Marketing und Sales
• Konkrete Empfehlungen für eine verbesserte Integration beider Funktionen
• Entwicklung eines Rahmenmodells zur optimalen Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb im B2B
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion sowie praktische Hilfestellung für Unternehmen im B2B-Segment

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit

• Analyse bewährter Methoden und Strategien im B2B Sales
• Identifikation von Schlüsselpraktiken für erfolgreiche Kundenakquise und -bindung
• Entwicklung eines Best-Practice-Rahmenwerks für den B2B Vertrieb
• Ableitung konkreter Empfehlungen für Unternehmen, um ihre Vertriebsprozesse zu optimieren

Mögliche Kernfragen

• Welche Praktiken und Strategien gelten in der B2B-Vertriebswelt als besonders erfolgreich?
• Wie unterscheiden sich Best Practices je nach Branche, Unternehmensgröße oder Zielmarkt?
• Welche Rolle spielen digitale Tools, Datenanalyse und Customer Relationship Management (CRM) in erfolgreichen Vertriebsprojekten?
• Welche Faktoren fördern langfristige Kundenbeziehungen und nachhaltigen Vertriebserfolg?

Erwartete Ergebnisse

• Identifikation und Beschreibung von anerkannten Best Practices im B2B Vertrieb
• Entwicklung eines praxisnahen Rahmenwerks mit konkreten Maßnahmen und Strategien
• Empfehlungen für die Implementierung bewährter Methoden in unterschiedlichen Unternehmenskontexten
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion sowie praktische Hilfestellung für Vertriebsverantwortliche

Geeignet für

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Überblick über den aktuellen Forschungsstand zur Motivation im B2B-Vertrieb
• Analyse verschiedener Motivationsfaktoren und -theorien in der wissenschaftlichen Literatur
• Identifikation von praktischen Ansatzpunkten zur Steigerung der Mitarbeitermotivation im B2B Vertrieb
• Entwicklung von Empfehlungen für Unternehmen zur optimalen Motivationsförderung

Mögliche Kernfragen:

• Welche Theorien und Modelle der Motivation werden in Bezug auf B2B-Vertriebsmitarbeiter angewendet?
• Welche Faktoren beeinflussen die Motivation im B2B Vertrieb besonders stark?
• Welche Maßnahmen und Führungsansätze haben sich in der Praxis als motivierend erwiesen?
• Wie lässt sich die Motivation nachhaltig steigern, um Vertriebsergebnisse positiv zu beeinflussen?

Erwartete Ergebnisse:

• Zusammenfassung des aktuellen wissenschaftlichen Stands zur Mitarbeitermotivation im B2B-Vertrieb
• Identifikation bewährter Maßnahmen und Strategien zur Motivationsförderung
• Konkrete Empfehlungen für Unternehmen zur Steigerung der Mitarbeitermotivation und -bindung im B2B-Vertrieb
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion sowie praktische Orientierungshilfen für Vertriebs- und Personalverantwortliche

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Analyse von Konzepten und Prinzipien guter Führung im B2B-Vertrieb
• Untersuchung der besonderen Herausforderungen in der Führung im Vertriebsumfeld
• Erarbeitung von Handlungsempfehlungen für eine effektive Vertriebsführung
• Entwicklung eines Modells für erfolgreiche Führung im B2B-Vertrieb, das praktische Anwendbarkeit besitzt

Mögliche Kernfragen:

• Was kennzeichnet eine gute Führung im B2B-Vertrieb?
• Welche Führungsstile und -instrumente sind in diesem Kontext besonders wirksam?
• Wie beeinflusst Führung die Motivation, Leistung und Bindung der Vertriebsteams?
• Welche Herausforderungen treten bei der Führung im B2B-Vertrieb auf, und wie lassen sich diese meistern?

Erwartete Ergebnisse: 

• Zusammenfassung bewährter Führungsansätze im B2B-Vertrieb
• Entwicklung eines praktischen Führungsmodells, das auf die Herausforderungen im Vertriebsumfeld eingeht
• Empfehlungen für Vertriebler und Führungskräfte zur Verbesserung ihrer Führungsfähigkeiten
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion sowie praktische Orientierung für eine erfolgreiche Vertriebsführung

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Überblick über den aktuellen wissenschaftlichen Forschungsstand zu Vertriebsstrategien im B2B
• Analyse der in der Praxis angewandten Vertriebsansätze und Strategien
• Bewertung der Wirksamkeit verschiedener Strategien anhand von Praxisbeispielen
• Entwicklung von Empfehlungen für die Gestaltung und Optimierung von Vertriebsstrategien im B2B

Mögliche Kernfragen:

• Welche Vertriebsstrategien werden in der wissenschaftlichen Literatur als besonders erfolgreich beschrieben?
• Welche Strategien setzen Unternehmen im B2B-Bereich aktuell um, und in welchen Kontexten?
• Welche Unterschiede und Gemeinsamkeiten bestehen zwischen Theorie und Praxis?
• Wie beeinflussen technologische Entwicklungen und Marktveränderungen die Strategiebewertung und -entwicklung?

Erwartete Ergebnisse:

• Zusammenfassung des aktuellen Stands zu bewährten Vertriebsstrategien im B2B
• Identifikation von Strategien, die in unterschiedlichen Märkten und Unternehmensgrößen erfolgreich sind
• Praxisorientierte Empfehlungen zur Entwicklung und Anpassung von Vertriebsstrategien
• Wissenschaftlicher Beitrag zur Diskussion über die Zukunft der B2B-Vertriebsgestaltung

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Ermittlung zentraler Kompetenzen für eine erfolgreiche Vertriebsmannschaft
• Analyse bewährter Methoden und Instrumente zur Kompetenzentwicklung
• Entwicklung eines ganzheitlichen Konzepts zur Förderung und Weiterentwicklung der Vertriebskompetenzen
• Ableitung praxisnaher Empfehlungen für Unternehmen zur Verbesserung ihrer Vertriebsmitarbeiterentwicklung

Mögliche Kernfragen:

• Welche Kompetenzen sind für Vertriebsteams in unterschiedlichen Branchen und Unternehmensgrößen essenziell?
• Welche Ausbildungs- und Entwicklungsmaßnahmen sind besonders wirksam?
• Wie können Unternehmen individuelle und teambezogene Vertriebsfähigkeiten nachhaltig fördern?
• Welche Rolle spielen moderne Trainingsmethoden, digitale Tools und Coaching im Kompetenzaufbau?

Erwartete Ergebnisse:

• Identifikation der wichtigsten Vertriebskompetenzen und deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg
• Konzeption eines modifizierten Kompetenzentwicklungsrahmens für Vertriebsmitarbeiter
• Praxistaugliche Handlungsempfehlungen und Strategien für die Personalentwicklung im Vertrieb
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion und praktische Orientierungshilfe für Unternehmen bei der Vertriebsmitarbeiterschulung

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Untersuchung der Vor- und Nachteile von High Touch- und High Tech-Ansätzen im B2B-Vertrieb
• Analyse, wie Technologie und menschliche Interaktion in verschiedenen Branchen und Vertriebsphasen zusammenspielen
• Entwicklung von Empfehlungen zur optimalen Kombination beider Ansätze
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion und praktische Unterstützung bei der Gestaltung moderner Vertriebsprozesse

Mögliche Kernfragen:  

• In welchen Situationen sind High Touch- oder High Tech-Strategien im B2B-Vertrieb besonders effektiv?
• Wie beeinflusst der Einsatz digitaler Technologien die Kundenbindung und den Verkaufserfolg?
• Welche Herausforderungen und Chancen ergeben sich bei der Integration von Mensch und Maschine?
• Wie kann eine ausgewogene Strategie gestaltet werden, um die Vorteile beider Ansätze zu nutzen?

Erwartete Ergebnisse:

• Darstellung der jeweiligen Stärken und Schwächen von High Touch- und High Tech-Ansätzen
• Entwicklung eines Rahmenmodells für den gezielten Einsatz von Technologie und persönlicher Interaktion
• Praxistaugliche Empfehlungen für Unternehmen zur Gestaltung eines optimalen Vertriebsansatzes
• Beitrag zu wissenschaftlicher Diskussion und praktischer Umsetzung in der Vertriebsstrategie

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Analyse der entscheidenden Distributionsfaktoren im internationalen Geschäft
• Untersuchung der Herausforderungen im Management internationaler Handelspartner
• Entwicklung von Strategien und Empfehlungen für eine erfolgreiche Gestaltung der Partnerschaften
• Erstellung eines praxisorientierten Rahmenwerks für das Management internationaler Distributionsnetzwerke

Mögliche Kernfragen: 

• Welche Faktoren beeinflussen die Effektivität und Effizienz internationaler Distributionskanäle?
• Wie kann die Zusammenarbeit mit Handelspartnern optimal gestaltet werden?
• Welche Herausforderungen ergeben sich durch kulturelle, rechtliche und logistische Unterschiede?
• Welche Strategien und Instrumente fördern langfristige, stabile und profitable Partnerschaften?

Erwartete Ergebnisse:

• Überblick über die wichtigsten Einflussfaktoren auf das Management internationaler Distributionsfaktoren
• Konkrete Handlungsanweisungen und Strategien zur Optimierung der Zusammenarbeit mit Handelspartnern
• Entwicklung eines Leitfadens für das erfolgreiche Management internationaler Distributionsnetzwerke
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion und praktische Empfehlungen für Unternehmen, die ihre internationalen Vertriebsstrukturen verbessern möchten

Ziele der Arbeit:

• Analyse des aktuellen Einsatzes und der Verbreitung von Vertriebstools im B2B-Vertrieb
• Untersuchung der Akzeptanz und Nutzung durch Vertriebsleiter und Teams
• Bewertung des Erfolgs und der Mehrwerte der eingesetzten Tools
• Entwicklung von Empfehlungen zur optimalen Tool-Auswahl, Einführung und Nutzung

Mögliche Kernfragen:

• Welche Tools werden im B2B-Vertrieb derzeit am häufigsten eingesetzt?
• Wie hoch ist die Akzeptanz und wie wird die Benutzerfreundlichkeit bewertet?
• In welchen Bereichen zeigen Tools messbaren Erfolg?
• Welche Herausforderungen und Erfolgsfaktoren gibt es bei der Tool-Implementierung?
• Welche Empfehlungen lassen sich für eine erfolgreiche Tool-Nutzung im B2B-Vertrieb formulieren?

Erwartete Ergebnisse:

• Übersicht über die aktuellen Tools, deren Verbreitung und Nutzerakzeptanz
• Bewertung der Wirksamkeit und des Mehrwerts verschiedener Tool-Arten
• Kritische Erfolgsfaktoren und häufige Herausforderungen bei der Tool-Implementierung
• Konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen zur optimalen Tool-Nutzung im B2B-Vertrieb
• Beitrag zur wissenschaftlichen Diskussion sowie praktische Orientierung für Vertriebsleiter und Entscheider

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Literatur‑ und Trendanalyse: Systematische Aufbereitung aktueller wissenschaftlicher und praxisorientierter Literatur zu relevanten Trends im Procurement und SCM.
• Verknüpfung mit Vertrieb: Identifikation, wie diese Trends Entscheidungsprozesse, Kundenanforderungen und Vertriebsstrategien im B2B‑Kontext verändern.
• Bewertung von Chancen und Risiken: Qualitative oder quantitative Analyse der Auswirkungen auf Vertriebsperformance, Kundenbeziehungen und Geschäftsmodelle.
• Handlungsempfehlungen: Entwicklung praxisorientierter Empfehlungen für Vertriebsorganisationen (z. B. Anpassung der Sales‑Organisation, digitale Tools, Pricing, Value Selling).

Mögliche Kernfragen:

• Welche aktuellen Trends prägen Procurement und Supply Chain Management (z. B. Digitalisierung, Nachhaltigkeit, Risikomanagement, Automatisierung, Nearshoring)?
• In welcher Weise verändern diese Trends die Entscheidungslogik und Beschaffungsprozesse von B2B‑Kunden?
• Welche Chancen eröffnen sich für Sales (z. B. neue Services, datengetriebene Bedarfsprognosen, Cross‑/Up‑Selling)?
• Welche Risiken entstehen für klassische Vertriebsmodelle (z. B. Preisdruck, Disintermediation, veränderte Einkaufsrollen)?

Erwartete Ergebnisse:

• Auswirkungen digitaler Procurement‑Tools (E‑Procurement, Sourcing‑Platforms) auf den Kontaktpunkt zwischen Verkauf und Einkäufer
• Anforderungen an Sales durch zunehmende Nachhaltigkeitsanforderungen in der Supply Chain
• Best Practices
• Anwendung von KI/Analytics in Procurement und Einfluss auf B2B‑Vertriebsprozesse
• Strategische Anpassungen (Organisationsstruktur, Vertriebsvergütung, Value Proposition) für Vertriebsorganisationen

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung

Ziele der Arbeit:

• Systematische Aufarbeitung des aktuellen Forschungs‑ und Praxisstandes zu Sales Enablement (Modelle, Komponenten, Technologien).
• Analyse der besonderen Anforderungen und Herausforderungen in B2B‑Kontexten (z. B. Account‑Based Selling, lange Sales‑Cycles, multiple Stakeholder).
• Identifikation und Bewertung von Best Practices, KPIs und Tools (z. B. Content Hubs, Learning Platforms, CRM‑Integration).
• Entwicklung konkreter Handlungsoptionen oder eines Implementierungs‑/Optimierungsrahmens für Unternehmen.

Mögliche Kernfragen:

• Welche Komponenten (People, Process, Content, Technology) sind für erfolgreiches Sales Enablement im B2B zentral?
• Welche KPIs eignen sich zur Messung des Erfolgs von Sales Enablement‑Initiativen?
• Wie wirken sich Sales Enablement‑Maßnahmen auf Sales‑Produktivität, Verkaufszyklen und Customer Experience aus?
• Welche Rolle spielt strukturierter Sales‑Content (Content Hubs) für die Effizienz von Vertriebsteams in mittelständischen B2B‑Unternehmen?
• Wie hoch ist der aktuelle Reifegrad von Sales Enablement‑Tools in einer Branche X? (kleine Umfrage / Interviews)
• Welche Best Practices lassen sich aus 1–2 Fallstudien (Unternehmen) ableiten?
• Inwieweit beeinflusst integriertes Sales Enablement (Content + Training + Analytics) die Abschlussrate und Deal‑Größe?
• Entwicklung und Evaluation eines Reifegradmodells für Sales Enablement in B2B‑Unternehmen
• Analyse der organisatorischen Voraussetzungen (Governance, Rollen, Incentives) für die nachhaltige Implementierung von Sales Enablement.

Erwartete Ergebnisse:

• Literaturüberblick und konzeptionelles Modell zu Sales Enablement.
• Empirische Analyse (z. B. Interviews, Umfrage, Fallstudien) mit Auswertung und Interpretation.
• Identifikation von Erfolgsfaktoren, Risiken und Hemmnissen.
• Praxisrelevante Handlungsempfehlungen: Implementierungsplan, KPI‑Set, Rollout‑Roadmap, Beispielvorlagen für Content‑Mapping oder Trainingspläne.

Geeignet für:

• Bachelorarbeit: Fokus auf Status Quo & grundlegende Erfolgsfaktoren, v. a. Literatur- und Datenanalyse
• Masterarbeit: Vertiefte empirische Untersuchung mit eigener Datenerhebung und differenzierter Auswertung