Weiterbildung für Unternehmen

Die Ausrichtung der Unternehmen auf ihre Märkte sowie Kundinnen und Kunden ist für eine erfolgreiche Marktbearbeitung wesentlich – und mit ihr das Thema «Customer Centricity». Wir begleiten Sie bei dieser strategischen (Neu-)Ausrichtung im Marketing. Auf Basis des aufgabenorientierten Ansatzes (AoA) der Universität St.Gallen unterstützen wir Sie mit einer marktorientierten Unternehmensführung bei der Entwicklung profitabler Geschäftsmodelle.

Erfolgreiche Unternehmen richten ihre Marketingstrategie auf ihren Markt sowie ihre Kundinnen und Kunden aus. Dafür wird zunächst eine zielgerichtete Wachstumsstrategie für das eigene Geschäftsfeld formuliert. Anschliessend werden Kunden- und Leistungspotentiale des Geschäftsbereichs identifiziert und ausgeschöpft. Schliesslich wird durch eine konsequente Kundenzentrierung ein Mehrwert für die Kund*innen und das eigene Unternehmen geschaffen. Hierfür bietet der Aufgabenorientierte Ansatz (AoA) der Universität St.Gallen den passenden Handlungsrahmen. Er ermöglicht es, attraktive Wachstumsmöglichkeiten in den vier Kernaufgaben Kundenakquisition, Kundenbindung, Leistungsinnovation und Leistungspflege (Outside-In) zu strukturieren und diese mit Ihren Kompetenzen abzustimmen (Inside-Out). Ziel ist es, gemeinsam mit Ihren Kundinnen und Kunden profitable Geschäfte zu entwickeln und neue Wachstumsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen zu realisieren.  Wir begleiten Sie bei dieser strategischen (Neu-)Ausrichtung Ihres Marketing Managements.

Um Ihr Marketing noch enger an den Zielmärkten ausrichten zu können, erlernen Sie neben dem AoA Methoden zur systematischen Erfassung und Auswertung von Trends, Informationen zu Wettbewerbern und zum Verhalten Ihrer Zielgruppen.  Zudem vermitteln wir Ihnen, wie sich neue digitale Kanäle und Technologien auf das Marketing auswirken. Ausserdem schulen wir Sie in Bezug auf Innovationen und aktuelle Entwicklungen im digitalen Marketing. Zusammen setzen wir uns mit den Chancen und Implikationen der Digitalisierung auseinander und erarbeiten mit Ihnen innovative Geschäftsmodelle für Ihr Unternehmen. Identifizieren Sie zusammen mit uns attraktive Wachstumsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen!

Relevante Themengebiete: 

• Grundprinzipien des Marketings
• Strategisches Marketing: Aufgabenorientierter Ansatz (AoA)
• Kundenpotenziale: Kundenakquisition und -bindung
• Leistungspotenziale: Leistungsinnovation und -pflege
• Management von Kernaufgabenprofilen
• Customer Centricity
• Customer Journey & Customer Experience Management
• Targeting & Segmenting
• Produktmanagement
• Distribution & Preis
• Marketing Controlling
• Digitales Marketing
• Digital & Data Analytics
• Marktforschung
• Führung im Marketing
• Brand Management & Kommunikation
• B2B Marketing

Die zunehmende Digitalisierung verändert Unternehmens- und Kundenprozesse und schafft Chancen für neue Geschäftsmodelle. Wir begleiten Unternehmen aus Kundensicht in diesem digitalen Transformationsprozess: Richten Sie Ihre Organisation mit uns nach Ihren Kundinnen und Kunden aus und stellen Sie mit uns sicher, dass Ihre Organisation neue digitale Marketingwerkzeuge und -kanäle effektiv einsetzt. 

Im Zentrum jeden erfolgreichen Unternehmens steht nicht das Unternehmen, die eigenen Prozesse oder Strategien – sondern die Kundinnen und Kunden. Ist das der Fall, spricht man von Customer Centricity. Erfolgreiche Anbieter differenzieren sich heute durch kundenbezogene Leistungen, die in der Zusammenarbeit mit den unterschiedlichen Ansprechpartnern auf der Kundenseite einen echten Mehrwert bieten. Die Vermarktung technisch hochwertiger und komplexer Produkte und Dienstleistungen bedarf einer systematischen Analyse und Umsetzung, die eine tiefe Fach- und Methodenkompetenz voraussetzen. Im digitalen Zeitalter spielen hierbei Themen wie die Kundenorientierung entlang der Customer Journey, der Wandel hin zum Customer Experience Management oder die Schaffung personalisierter Einkaufserlebnisse durch digitale Ansätze wie AI eine wichtige Rolle. Im Business-to-Business-Geschäft (B2B) stellen weitere Besonderheiten hohe Anforderungen an Marketing und Verkauf.

Zusätzlich beeinflusst die Digitalisierung mittlerweile alle Facetten des Marketings. Die digitale Transformation bietet viele Herausforderungen: Digitales Marketing ist oft komplexer, schwieriger und teurer als klassisches Marketing. Darüber hinaus sind online weniger Sinne der Kundinnen und Kunden ansprechbar. Etablierte Offline-Strategien lassen sich oft nicht übertragen. Durch digitale Innovationen erhöhen sich auch die Erwartungen Ihrer Konsumenten und die Komplexität des Vertriebs. Lernen Sie mit uns, diese Komplexität zu meistern und schaffen Sie einen echten Wettbewerbsvorteil. Beispielsweise erlauben künstliche Intelligenzen eine deutlich genauere Segmentierung und Priorisierung von Kundinnen und Kunden. Die Digitalisierung verändert auch den Einfluss der Globalisierung auf Angebot und Nachfrage. Wir zeigen Ihnen wie Sie selbst im internationalen Umfeld Höchstleistungen erbringen können. Schöpfen Sie mit uns ungenutztes Potential und nutzen Sie Synergien bestmöglich durch die optimale Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing.

Relevante Themengebiete:

• Customer Centricity
• Customer Experience Management
• Customer Journey Thinking & Mapping
• Value Selling
• Value-Based Kundenmanagement
• Storytelling
• Digital Transformation
• Digital Business Models
• Digital Customer Solutions
• Data & Technology
• Online Marketing & Social Media
• eCommerce
• Artificial Intelligence & Machine Learning
• Marketing Automation
• Programmatic Advertising
• Virtual & Augmented Reality

Key Accounts sind für das nachhaltige, langfristige Wachstum eines Unternehmens von grosser Bedeutung und erfordern einen erheblichen Einsatz von Zeit und Ressourcen. Sales-Mitarbeitende müssen eine klare Strategie und Programmstruktur entwickeln, um wichtige Kunden zu betreuen und auszubauen. Bilden Sie Ihre Sales und Key Account Teams mit uns weiter, sodass Ihre Verkaufsorganisation professioneller, motivierter und strukturierter zu besseren Ergebnissen kommt.

Wie schaffen es einzelne Unternehmen, Höchstleistungen im Vertrieb zu erreichen und was macht ihren Erfolg aus? In einer Weiterbildung im Strategischen Sales und Key Account Management (KAM) erarbeiten Sie fundierte Konzepte, Methoden und Instrumente, die Sie bei Ihrer täglichen Führungsarbeit in Vertrieb und Kundenmanagement unterstützen. Mit uns lernen Sie, wie Sie die gesamte Vertriebsperformance Ihres Unternehmens steigern, etwa durch Sales Excellence und Value Selling, Sales Funnel Management und Sales Automation. Ausserdem befähigen wir Sie mithilfe des St.Galler Key Account Management Konzeptes – dem praxiserprobten Rahmenmodell der Universität St.Gallen im Bereich KAM – zur Professionalisierung Ihrer Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden sowie zur aktiven Einführung, Gestaltung und Optimierung eines systematischen KAM Ansatzes in Ihrem Unternehmen.

Mit uns lernen Sie, den Vertrieb nach neuesten Erkenntnissen zu führen und Erfolgsfaktoren gezielt umzusetzen. Zusätzlich wenden Sie das Gelernte anhand verschiedener Transferaufgaben auf Ihr Unternehmen an. Sie erhalten zukunftsorientierte Impulse für Ihr Sales und Key Account Management, erarbeiten innovative Konzepte zum Verkauf und eignen sich ein digitales Mindset an. Auch lernen Sie die Besonderheiten des B2B Marketings kennen. Zum einen müssen Kunden nach anderen Kriterien segmentiert werden. Zum anderen sind die Kunden komplexer: Beispielsweise bestehen Einkaufsgremien aus mehreren Personen und Funktionen, sodass eine Vielzahl an Persönlichkeiten, Funktionen und Hierarchiestufen berücksichtigt werden müssen. Wir vermitteln Ihnen das Know-how und unterstützen Sie in der Umsetzung, wie Sie die Verkaufsperformance in Ihrem Unternehmen durch effizientes Sales und Key Account Management deutlich erhöhen können.

Relevante Themengebiete:

• Strategisches Verkaufsmanagement
• Sales Excellence
• Sales Funnel Management
• Sales Automation
• Management von Vertriebsprozessen
• Value-based Kundenmanagement
• Value Pricing & Selling
• Digital Sales
• Galler KAM Konzept
• Strategisches Key Account Management (KAM)
• Internationales & Globales KAM
• Systematische Bearbeitung von Schlüsselkunden
• Kundengespräche & Verhandlungen
• Kundenportfoliomanagement
• Interkulturelle Kompetenz
• Digitalisierung im KAM
• Führung in Sales & KAM
• B2B Marketing