MSD Tiergesundheit ist einer der weltweit größten forschenden Anbieter für Gesundheitslösungen für Haus- und Nutztiere. Das Unternehmen kombiniert innovative Arzneimittel mit digitalen Lösungen zu smarten Gesundheitskonzepten. Seit mehr als 130 Jahren erforscht und entwickelt MSD Medikamente, Impfstoffe, Biologika sowie digitale Lösungen für Menschen, Tiere und Umwelt. Als forschendes Pharmaunternehmen treibt MSD den medizinischen Fortschritt voran. In den USA und Kanada kennt man MSD unter dem Namen Merck & Co., Inc. mit Sitz in Rahway, New Jersey (USA). Der Hauptsitz von MSD Deutschland ist in München.
Für MSD Tiergesundheit realisierte das Institut für Marketing und Customer Insight eine mehrstufige, unternehmensspezifische Key Account Management Weiterbildung. Das Programm umfasste Trainingsmodule für das Key Account Management Team und die Führungskräfte dieser Teams. In Präsenzworkshops wurden die zentralen KAM-Themen und -Methoden basierend auf dem St.Galler Key Account Management Konzept vermittelt, und auf die Kunden von MSD angewandt. Das St.Galler KAM Konzept basiert auf langjähriger Erfahrung des Instituts in Forschung, Beratung und Weiterbildung im Key Account Management. In digitalen Follow-Ups wurden die Erfahrungen mit der Anwendung des Gelernten in der Praxis reflektiert.
Im „Kompetenztraining Key Account Management“ bauten die Key Account Managerinnen und Manager von MSD umfangreiche Kenntnisse im Key Account Management auf. Sie entwickelten ein gemeinsames Vorgehen und wandten die erlernten Methoden unmittelbar auf ihre Kunden an. Die Teilnehmenden wurden befähigt, mit KAM-Plänen ein strategisches Vorgehen für die Kundenbearbeitung zu entwickeln. Zusätzlich profitierten die Führungskräfte von MSD von der Weiterbildung Professionelle Führung im Key Account Management, welche den Fokus auf die Führung der Key Account Teams in der strategischen Arbeit legt.
Die Weiterbildung „Professionelle Führung im Key Account Management“ befähigte die Führungskräfte von MSD in professioneller Führung der Key Account Managerinnen und Manager, insbesondere in den Bereichen Fullrange Sales-Leadership, Führen mit Zielen und Zielbildern im KAM, Führen mit einem starken „Warum“ im KAM, Entwicklung der KAM-Mitarbeitenden, Vertrauen in die Führungskraft und als Basis guter Vertriebsarbeit im Team, die Führungskraft als Coach, sowie Empowerment und Verantwortung als KAM-Führungskraft.
NUTZEN
- Ausrichtung von Mitarbeitenden und Führungskräften durch einheitliche Mindsets und Skillsets im Key Account Management (KAM)
- Erarbeiten einer einheitlichen Methodik und markt- sowie kundenorientierter KAM-Kultur
- Entwickeln individueller Strategien für die Key Accounts
- Anwenden von KAM-Plänen als zentrales Arbeitstool
- Ausbauen von Partnerschaften und Aufbauen von neuen Key Accounts
- Gemeinsame Planung und Austausch unter den Key Account Manager:innen, den Fachberater:innen und dem Account Based Marketing Team
„Das Kompetenztraining Key Account Management und die Weiterbildung Professionelle Führung im Key Account Management von MSD Tiergesundheit haben nicht nur das individuelle Potenzial unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gestärkt, sondern auch den Fokus auf das gemeinsame Arbeiten im Team gelegt. Durch die gemeinsame Planung und den Austausch unter den Key Account Managern, Fachberatern und dem Account Based Marketing Team konnten wir unsere kundenzentrierten Strategien verfeinern und Partnerschaften mit Schlüsselkunden ausbauen. Eine hervorragende Möglichkeit, um eine einheitliche Methodik und KAM-Kultur im Team zu entwickeln. Klare Empfehlung von uns!“
Dr. Stefan von Rüden
Executive Director Business Unit Corporate Accounts (D/A/CH)