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Das St.Galler Key Account Management Konzept

Analysieren, bearbeiten und entwickeln Sie Schlüsselkunden systematisch weiter anhand des bewährten Key Account Management Ansatzes der Universität St.Gallen

Unser Key Account Management-Konzept, das auf wissenschaftlichen Erkenntnissen und Erfahrungen aus zahlreichen Beratungs- und Weiterbildungs­projekten beruht, bewährt sich seit vielen Jahren in der Praxis. Es bietet eine systematische Hilfe bei der Strukturierung der Aufgaben und Herausforderungen im KAM. Der ganzheitliche Ansatz berücksichtigt dabei sowohl die Perspektive der gesamten Organisation als auch die der Key Account Manager.

Das St.Galler Key Account Management Konzept fördert die Zusammenarbeit mit Ihren Schlüsselkunden und setzt sich aus den sechs S (Screening, Strategy, Solutions, Skills, Structures, Scorecard) zusammen. Als praxiserprobtes Rahmenmodell bietet es Ihnen die Möglichkeit, einen systematischen KAM Ansatz im eigenen Unternehmen aktiv zu gestalten, einzuführen und zu optimieren.

Corporate Key Account Management

Auf Ebene der Gesamtorganisation unterscheidet das St.Galler Key Account Management Konzept folgende sechs Aspekte:

  • Prüfung der Voraussetzungen für ein erfolgreiches Key Account Management
  • Auswählen und Priorisieren von Key Accounts
  • Definieren von key-account-spezifischen Leistungsbündeln
  • Schaffen von Karrierepfaden und systematischer Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten für Key Account Manager
  • Festlegen der Aufbau- und Ablauf­organi­sations­strukturen für das KAM
  • Bereitstellen der für erfolgreiches Key Account Management notwendigen Systeme

Operatives Key Account Management

Auf Ebene der Key Account Manager geht es beim St.Galler KAM Konzept um folgende sechs Aspekte:

  • Systematische Analyse der Anforderungen, Bedürfnisse, Wertschöpfungsprozesse, Strategie und Buying Center der Schlüsselkunden
  • Erarbeiten von kundenspezifischen Bearbeitungsstrategien auf Basis der systematischen Analyse
  • Schaffen von mehrwertstiftenden Leistungspaketen und deren Verkauf
  • Auf- und Ausbauen von persönlichen Fähigkeiten
  • Konfigurieren und Koordinieren von cross-funktionalen Key Account Management-Teams
  • Messen des Key Account Management-Erfolgs

Sie können sich das St.Galler Key Account Management Konzept samt den Ausführungen zu den sechs S (Screening, Strategy, Solutions, Skills, Structures, Scorecard) kostenlos herunterladen. Erfolgreiche KAM Optimierung zeichnet sich durch einen klaren Fokus auf die wirkungsstärksten Stellhebel bei gleichzeitiger Berücksichtigung von Erfolgswirksamkeit und Aufwands-Ertrags-Verhältnis aus:

Porträt Meriton Ceka

Zur Weiterbildung

Meriton Ceka
Wissenschaftlicher Mitarbeiter & Doktorand
Porträt Katja Feige

Zu Custom Programs

Dr. Katja Feige
Leiterin Custom Executive Programs